小編：“親愛的朋友們大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事是收集尚正行營銷策劃精英們的一線故事，整合我們實際工作中發生的一些典型案例，通過這些案例揭開個人快速成長的小秘密，讓我們共同進步與成長。我們本期依然請的是法蘭原著的白曉晨，今天請他繼續給我們分享。”

白曉晨：“接下來的話，我們來分享我的第二個客戶吧，這個客戶的話，我覺得是我接這么多客戶以來相對來說比較有成就感的一個。那天他大概是中午到的，應該是到下午五點半左右走的，大概接待了有四五個小時。”

小編：“這一組客戶接了四到五個小時？”

白曉晨：“對，然后是當場成交的這個客戶。他也是渠道帶訪的，當時是兩個男的一個女孩兒來，這個女孩兒的話是經紀人，他們三個的話應該是屬于朋友關系。現在我們已經搬到北售樓部了，去年已經成為雙代了嘛！兩家代理公司。剛接到客戶的時候我還不知道是兩組客戶，以為是一組，后來我把周邊講解完，包括我們沙盤講完之后，帶客戶去工地，在我們工地樣板間里邊兒，我才接到我們高經理電話，他說這是兩組客戶，因為我們雙代有制度就是兩組同時來的話一家一組。

從樣板間回來之后，另一家公司的置業顧問也跟上來了。在接待的過程中我了解到這個客戶是從中牟那邊開車過來的，他們上午應該就看了一個樓盤，是離我們項目比較遠的一個坤達江山筑項目。在給這個客戶講解的時候我講的都比較細一點，區位、沙盤，還有就是樣板間都比較細致的講解，所以時間會比較長一點。

其實這組客戶一來，我就能感覺到他對我們樓盤是有興趣的，然后我就開始給客戶去分析，算價格，給客戶挑戶型，挑樓層，客戶選完樓層、戶型之后，在我給客戶算價格的過程中，這個女孩兒經紀人就一直在和坤達江山筑的置業顧問微信聊天，一直在發那個特價房的房源表。我在算的過程中他還一直在給客戶交流，然后跟客戶說那邊說還能再優惠什么的，成交價在8000左右。

我性格比較直嘛，當時就很生氣啊，就明確的告訴她別在我們算價的過程中插話，等我們說完你再說你們的！我當時給客戶推薦的128的，應該是21樓左右，當時成交價是8500左右，他覺得比較貴，因為客戶的心理價格是在8000以下。然后我就給客戶去分析對比，首先跟坤達江山筑做一個細致的對比。首先對比的就是位置，因為坤達的位置是比較靠南的，其次給客戶去講這個配套，就是以后如果說咱們買完房子住到這兒，結完婚有小孩之后，老人過來帶孩子，首先你要考慮到老人接送孩子上學是一方面，其次呢，就是我們生活這一塊兒，他買個菜啊什么的，這邊相對來說比較方便。客戶聽完我的分析講解，也很認可，唯一的抗性還是覺得貴，我就問客戶，他的心理價位是什么樣的？對樓層有沒有什么要求？比如頂樓能不能接受？客戶說對頂樓沒有什么介意，然后我就先以正常的價格給這個客戶算了一套頂樓。

因為當時我們頂樓是在做618的特惠嘛，大概一套優惠了6萬多塊錢。我沒有直接告訴客戶那個特價，先按正常價格去算，算完之后，客戶覺得這個價格有點貴，然后我說，你要是不介意頂樓的話，我絕對能給你一個滿意的價格，就起身去找領導申請。

這時候那個經紀人已經不是特別著急了，不過她剛才的態度讓察覺到這個客戶一定是今天想訂房的，不在這兒買就會去坤達，所以我更堅信的一點就是一定要把握住這個客戶。”

小編：“都說不能得罪經紀人，人家給你帶客戶，你還敢這樣對待人家，你當時有沒有猶豫一下，覺得這樣合適不合適？”

白曉晨：“沒有，包括我全程的接待啊，服務啊我沒有覺得任何不合適，如果是其他經紀人的話，我會有這樣顧慮，但是對于這個經紀人今天的這種做法，我覺得任何人都不能容忍。你如果再忍的話，那我真的覺得就沒底線了，這個客戶說白了，你如果不爭取他肯定就去其他樓盤成交了，跟你就一點關系都沒有了。”

小編：“我還好奇的一點，那既然是雙代，另外還有一個別家公司的置業顧問，他都沒有參與嗎？”

白曉晨：“他參與了呀，只是他說的比較委婉，沒有太表現出不滿，我就是比較直接。因為坤達那邊的置業顧問一直給我的客戶打電話，他那邊價格確實很低，但是我的客戶只是很敷衍的回了他兩句就掛斷了，我就知道我們這邊有戲。這個客戶的話，他是有自己主見的，不是你能給他引導的，他就會跟著的。剛開始的時候肯定是客戶的需求就是想要一個便宜點兒的，面積大一點的，雖然在買房上客戶相當于小白，跟經紀人關系比較好一點，但客戶絕不是那種傻白甜，他有自己的那個想法和主見，你跟他分析完之后，客戶自己心里也會去想，對吧。

就是他接完那個電話之后，我就覺得今天有希望定，我就說這樣吧哥，既然您今天這么有誠意，我一定給你找一套性價比非常高的房子，絕對讓你今天買到滿意房子。然后把那個頂樓的所有特價，活動優惠都放給客戶，價格應該是在8000不到7990多那樣。”

小編：“跟客戶心理價位差不多。”

白曉晨：“跟客戶的心理預期完全符合，而且這個客戶他不挑樓的。反而他的經紀人說頂樓不太好吧。我說頂樓挺好的呀，現在的建筑質量和隔溫包括那個防水也好，建筑質量是非常高的，而且我們總高也不高，又不是那種30多層的。最后她看自己朋友不介意，也就不再說什么了，讓客戶自己決定。這些東西都算完之后，基本上都符合客戶的這個心理預期了嘛，然后客戶就要求我們先回避一下，他們幾個商量一下。

大概過了有20分鐘左右，我其實心里比較忐忑的，特別怕那個經紀人攻擊我們樓盤，而且碰巧這個坤達的置業顧問一直在打電話。等他們商議完，客戶就開始問我，說我們樓盤沒有臨大路嗎？都是那種區間路。然后就這個問題，我又給客戶講解分析了20分鐘左右。所有的問題都解決后，就來到了客戶最重要的征信問題。

因為客戶自身的原因，征信有點問題，不能貸款，我就直接說，征信不是問題，不用擔心，您可以先訂上，到時我們再想辦法。最后他也定了，房子更名到他父母的名下，都沒什么問題。”

小編：“最后這個客戶的話，他成交之后還是因為征信的問題，把房子更到父母名下了？”

白曉晨：“對，簽約的時候還是更更名了。

我總結的話，這個客戶首先他那天就是來買房的，他如果不買我們這兒呢，那可能就買那個坤達江山筑了，遇到這種客戶的話，就是你講區位也好，沙盤也好，講解的時候一定要非常的細致，細致到小區的位置在哪條路哪條路之間，小區大環境怎樣，反正能講的都講到，客戶心里面是有一桿秤的。

還有在和其他樓盤做對比的話，一定不要去攻擊別的樓盤，這樣會顯得很不專業。咱們可以去做正常的客觀的對比嘛，在說自己樓盤優勢的同時也適當闡述不足，相信客戶會有一個正確的判斷。

還有的話就是要學會利用樓盤的活動。剛才咱說那個618的活動，就剛好利用活動這個契機，針對合適的客戶適時去釋放這個信息，抓住客戶的心理，毫不猶豫的一連串的逼定動作一氣呵成。而不能一開始就不痛不癢的打出所有活動的牌，引不起客戶購買的這種緊迫感。”

小編：“我看這兩組客戶都是屬于渠道帶訪，就是咱這個項目，其實渠道帶訪應該是占比非常高的。就是說可能現在陸陸續續各個樓盤都開始有，比如說跟二手房合作呀，跟分銷合作呀，或者是我們自己拓展的一些渠道，然后帶過來的客戶，那跟渠道相處的話，我們需要注意些什么？”

白曉晨：“跟渠道相處的話，你一定要注意，因為渠道大家都知道，他們肯定是比較關注利益，這是其一；然后第二的話，你一定要多加經紀人的微信，而且在你講解的過程中，一定要非常的專業，因為只有你能力非常強，才會有大批的經紀人帶客戶找你，只有成交了才不會浪費他手里的客戶。就是一定要認真對待每一組經紀人帶給你的客戶，不要忽視每一次每個經紀人帶來的客戶，因為他身邊還有很多很多經紀人，這也是客戶資源的一種。”

小編：“那相當于雖然說經紀人能給我帶來客戶，但是我如果不去端正這個立場的話，可能這個客戶就流失了，與其流失，我還不如直接就把我心里想說的話給甩出來呀。”

白曉晨：“對呀，如果說咱們以后上渠道呀接觸的過程中，這種經紀人肯定是會有的，因為經紀人的眼里他只有利益。沒有更多的去考慮客戶的這個那個的。所以說咱們一定要有自己的一個判斷。所以像遇到這種情況的話，大家一定要還是要站出來直接說的，這樣的話你可能丟失的是一個經紀人，但是你可能會得到一個比較好的客戶。

還有的話就是首訪很重要，你的首次接待決定了后期他能不能形成復訪，如果你首次接待非常的敷衍，一點兒也不認真，那這個客戶絕對是不可能形成復訪的，除非他對這個項目非常的認可；如果你第一次的接待非常認真仔細，然后接待完又及時的回訪、做好這個跟蹤記錄，這樣我們才能跟客戶之間產生粘性，就一定要多跟客戶聯系，特別是你首次接待的客戶啊。

就是你可以在跟客戶交談的過程中，讓客戶對我們做個評價嘛，就像聊天一樣的，這樣的話會拉近你們兩個人之間的距離，減少這個客戶跟你之間的那種不信任嘛！更容易更清晰的去了解這個客戶的基本情況，有助于你這個成交嘛！

其他的還是銷講，就是項目本身的這些東西一定要非常熟悉、熟練。還有就是咱們在給客戶講戶型或者帶客戶去樣板間，一定要給客戶營造一種場景，就是給客戶一種代入感。讓客戶去想象一下他買過這個房子以后，他的客廳在哪里，餐廳在哪里，從而激發客戶的占有欲，有一種置身自己家中的感覺吧。”

小編：“好的，非常感謝白曉晨今天的分享，通過今天的分享讓我們知道所有的成功不是一蹴而就，需要不斷的努力。作為專業的鄭州房地產策劃代理公司我們工作的過程中遇到問題需要去解決問題，遇到機會就要緊緊的抓住機會，用心思考，勤勉付出，最終成功的那個人一定是你。優秀的你們不需要隱藏，請大家能主動展示自我成長的經驗，和大家一起分享你的成長之路，讓我們互相學習，共同成長。感謝收聽本期的前線故事，我們下期再會！”

白曉晨：“好的，大家再見！”