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小編：“親愛的朋友們大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事是收集尚正行營銷策劃精英們的一線故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過這些案例揭開個(gè)人快速成長的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長。我們本期依然請的是法蘭原著的白曉晨，今天請他繼續(xù)給我們分享。” 白曉晨：“接下來的話，我們來分享我的第二個(gè)客戶吧，這個(gè)客戶的話，我覺得是我接這么多客戶以來相對來說比較有成就感的一個(gè)。那天他大概是中午到的，應(yīng)該是到下午五點(diǎn)半左右走的，大概接待了有四五個(gè)小時(shí)。” 小編：“這一組客戶接了四到五個(gè)小時(shí)？” 白曉晨：“對，然后是當(dāng)場成交的這個(gè)客戶。他也是渠道帶訪的，當(dāng)時(shí)是兩個(gè)男的一個(gè)女孩兒來，這個(gè)女孩兒的話是經(jīng)紀(jì)人，他們?nèi)齻€(gè)的話應(yīng)該是屬于朋友關(guān)系。現(xiàn)在我們已經(jīng)搬到北售樓部了，去年已經(jīng)成為雙代了嘛！兩家代理公司。剛接到客戶的時(shí)候我還不知道是兩組客戶，以為是一組，后來我把周邊講解完，包括我們沙盤講完之后，帶客戶去工地，在我們工地樣板間里邊兒，我才接到我們高經(jīng)理電話，他說這是兩組客戶，因?yàn)槲覀冸p代有制度就是兩組同時(shí)來的話一家一組。 從樣板間回來之后，另一家公司的置業(yè)顧問也跟上來了。在接待的過程中我了解到這個(gè)客戶是從中牟那邊開車過來的，他們上午應(yīng)該就看了一個(gè)樓盤，是離我們項(xiàng)目比較遠(yuǎn)的一個(gè)坤達(dá)江山筑項(xiàng)目。在給這個(gè)客戶講解的時(shí)候我講的都比較細(xì)一點(diǎn)，區(qū)位、沙盤，還有就是樣板間都比較細(xì)致的講解，所以時(shí)間會比較長一點(diǎn)。 其實(shí)這組客戶一來，我就能感覺到他對我們樓盤是有興趣的，然后我就開始給客戶去分析，算價(jià)格，給客戶挑戶型，挑樓層，客戶選完樓層、戶型之后，在我給客戶算價(jià)格的過程中，這個(gè)女孩兒經(jīng)紀(jì)人就一直在和坤達(dá)江山筑的置業(yè)顧問微信聊天，一直在發(fā)那個(gè)特價(jià)房的房源表。我在算的過程中他還一直在給客戶交流，然后跟客戶說那邊說還能再優(yōu)惠什么的，成交價(jià)在8000左右。 我性格比較直嘛，當(dāng)時(shí)就很生氣啊，就明確的告訴她別在我們算價(jià)的過程中插話，等我們說完你再說你們的！我當(dāng)時(shí)給客戶推薦的128的，應(yīng)該是21樓左右，當(dāng)時(shí)成交價(jià)是8500左右，他覺得比較貴，因?yàn)榭蛻舻男睦韮r(jià)格是在8000以下。然后我就給客戶去分析對比，首先跟坤達(dá)江山筑做一個(gè)細(xì)致的對比。首先對比的就是位置，因?yàn)槔み_(dá)的位置是比較靠南的，其次給客戶去講這個(gè)配套，就是以后如果說咱們買完房子住到這兒，結(jié)完婚有小孩之后，老人過來帶孩子，首先你要考慮到老人接送孩子上學(xué)是一方面，其次呢，就是我們生活這一塊兒，他買個(gè)菜啊什么的，這邊相對來說比較方便。客戶聽完我的分析講解，也很認(rèn)可，唯一的抗性還是覺得貴，我就問客戶，他的心理價(jià)位是什么樣的？對樓層有沒有什么要求？比如頂樓能不能接受？客戶說對頂樓沒有什么介意，然后我就先以正常的價(jià)格給這個(gè)客戶算了一套頂樓。 因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們頂樓是在做618的特惠嘛，大概一套優(yōu)惠了6萬多塊錢。我沒有直接告訴客戶那個(gè)特價(jià)，先按正常價(jià)格去算，算完之后，客戶覺得這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴，然后我說，你要是不介意頂樓的話，我絕對能給你一個(gè)滿意的價(jià)格，就起身去找領(lǐng)導(dǎo)申請。 這時(shí)候那個(gè)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)不是特別著急了，不過她剛才的態(tài)度讓察覺到這個(gè)客戶一定是今天想訂房的，不在這兒買就會去坤達(dá)，所以我更堅(jiān)信的一點(diǎn)就是一定要把握住這個(gè)客戶。” 小編：“都說不能得罪經(jīng)紀(jì)人，人家給你帶客戶，你還敢這樣對待人家，你當(dāng)時(shí)有沒有猶豫一下，覺得這樣合適不合適？” 白曉晨：“沒有，包括我全程的接待啊，服務(wù)啊我沒有覺得任何不合適，如果是其他經(jīng)紀(jì)人的話，我會有這樣顧慮，但是對于這個(gè)經(jīng)紀(jì)人今天的這種做法，我覺得任何人都不能容忍。你如果再忍的話，那我真的覺得就沒底線了，這個(gè)客戶說白了，你如果不爭取他肯定就去其他樓盤成交了，跟你就一點(diǎn)關(guān)系都沒有了。” 小編：“我還好奇的一點(diǎn)，那既然是雙代，另外還有一個(gè)別家公司的置業(yè)顧問，他都沒有參與嗎？” 白曉晨：“他參與了呀，只是他說的比較委婉，沒有太表現(xiàn)出不滿，我就是比較直接。因?yàn)槔み_(dá)那邊的置業(yè)顧問一直給我的客戶打電話，他那邊價(jià)格確實(shí)很低，但是我的客戶只是很敷衍的回了他兩句就掛斷了，我就知道我們這邊有戲。這個(gè)客戶的話，他是有自己主見的，不是你能給他引導(dǎo)的，他就會跟著的。剛開始的時(shí)候肯定是客戶的需求就是想要一個(gè)便宜點(diǎn)兒的，面積大一點(diǎn)的，雖然在買房上客戶相當(dāng)于小白，跟經(jīng)紀(jì)人關(guān)系比較好一點(diǎn)，但客戶絕不是那種傻白甜，他有自己的那個(gè)想法和主見，你跟他分析完之后，客戶自己心里也會去想，對吧。 就是他接完那個(gè)電話之后，我就覺得今天有希望定，我就說這樣吧哥，既然您今天這么有誠意，我一定給你找一套性價(jià)比非常高的房子，絕對讓你今天買到滿意房子。然后把那個(gè)頂樓的所有特價(jià)，活動優(yōu)惠都放給客戶，價(jià)格應(yīng)該是在8000不到7990多那樣。” 小編：“跟客戶心理價(jià)位差不多。” 白曉晨：“跟客戶的心理預(yù)期完全符合，而且這個(gè)客戶他不挑樓的。反而他的經(jīng)紀(jì)人說頂樓不太好吧。我說頂樓挺好的呀，現(xiàn)在的建筑質(zhì)量和隔溫包括那個(gè)防水也好，建筑質(zhì)量是非常高的，而且我們總高也不高，又不是那種30多層的。最后她看自己朋友不介意，也就不再說什么了，讓客戶自己決定。這些東西都算完之后，基本上都符合客戶的這個(gè)心理預(yù)期了嘛，然后客戶就要求我們先回避一下，他們幾個(gè)商量一下。 大概過了有20分鐘左右，我其實(shí)心里比較忐忑的，特別怕那個(gè)經(jīng)紀(jì)人攻擊我們樓盤，而且碰巧這個(gè)坤達(dá)的置業(yè)顧問一直在打電話。等他們商議完，客戶就開始問我，說我們樓盤沒有臨大路嗎？都是那種區(qū)間路。然后就這個(gè)問題，我又給客戶講解分析了20分鐘左右。所有的問題都解決后，就來到了客戶最重要的征信問題。 因?yàn)榭蛻糇陨淼脑颍餍庞悬c(diǎn)問題，不能貸款，我就直接說，征信不是問題，不用擔(dān)心，您可以先訂上，到時(shí)我們再想辦法。最后他也定了，房子更名到他父母的名下，都沒什么問題。” 小編：“最后這個(gè)客戶的話，他成交之后還是因?yàn)檎餍诺膯栴}，把房子更到父母名下了？” 白曉晨：“對，簽約的時(shí)候還是更更名了。 我總結(jié)的話，這個(gè)客戶首先他那天就是來買房的，他如果不買我們這兒呢，那可能就買那個(gè)坤達(dá)江山筑了，遇到這種客戶的話，就是你講區(qū)位也好，沙盤也好，講解的時(shí)候一定要非常的細(xì)致，細(xì)致到小區(qū)的位置在哪條路哪條路之間，小區(qū)大環(huán)境怎樣，反正能講的都講到，客戶心里面是有一桿秤的。 還有在和其他樓盤做對比的話，一定不要去攻擊別的樓盤，這樣會顯得很不專業(yè)。咱們可以去做正常的客觀的對比嘛，在說自己樓盤優(yōu)勢的同時(shí)也適當(dāng)闡述不足，相信客戶會有一個(gè)正確的判斷。 還有的話就是要學(xué)會利用樓盤的活動。剛才咱說那個(gè)618的活動，就剛好利用活動這個(gè)契機(jī)，針對合適的客戶適時(shí)去釋放這個(gè)信息，抓住客戶的心理，毫不猶豫的一連串的逼定動作一氣呵成。而不能一開始就不痛不癢的打出所有活動的牌，引不起客戶購買的這種緊迫感。” 小編：“我看這兩組客戶都是屬于渠道帶訪，就是咱這個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)渠道帶訪應(yīng)該是占比非常高的。就是說可能現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)各個(gè)樓盤都開始有，比如說跟二手房合作呀，跟分銷合作呀，或者是我們自己拓展的一些渠道，然后帶過來的客戶，那跟渠道相處的話，我們需要注意些什么？” 白曉晨：“跟渠道相處的話，你一定要注意，因?yàn)榍来蠹叶贾溃麄兛隙ㄊ潜容^關(guān)注利益，這是其一；然后第二的話，你一定要多加經(jīng)紀(jì)人的微信，而且在你講解的過程中，一定要非常的專業(yè)，因?yàn)橹挥心隳芰Ψ浅?qiáng)，才會有大批的經(jīng)紀(jì)人帶客戶找你，只有成交了才不會浪費(fèi)他手里的客戶。就是一定要認(rèn)真對待每一組經(jīng)紀(jì)人帶給你的客戶，不要忽視每一次每個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶來的客戶，因?yàn)樗磉呥€有很多很多經(jīng)紀(jì)人，這也是客戶資源的一種。” 小編：“那相當(dāng)于雖然說經(jīng)紀(jì)人能給我?guī)砜蛻簦俏胰绻蝗ザ苏@個(gè)立場的話，可能這個(gè)客戶就流失了，與其流失，我還不如直接就把我心里想說的話給甩出來呀。” 白曉晨：“對呀，如果說咱們以后上渠道呀接觸的過程中，這種經(jīng)紀(jì)人肯定是會有的，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的眼里他只有利益。沒有更多的去考慮客戶的這個(gè)那個(gè)的。所以說咱們一定要有自己的一個(gè)判斷。所以像遇到這種情況的話，大家一定要還是要站出來直接說的，這樣的話你可能丟失的是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，但是你可能會得到一個(gè)比較好的客戶。 還有的話就是首訪很重要，你的首次接待決定了后期他能不能形成復(fù)訪，如果你首次接待非常的敷衍，一點(diǎn)兒也不認(rèn)真，那這個(gè)客戶絕對是不可能形成復(fù)訪的，除非他對這個(gè)項(xiàng)目非常的認(rèn)可；如果你第一次的接待非常認(rèn)真仔細(xì)，然后接待完又及時(shí)的回訪、做好這個(gè)跟蹤記錄，這樣我們才能跟客戶之間產(chǎn)生粘性，就一定要多跟客戶聯(lián)系，特別是你首次接待的客戶啊。 就是你可以在跟客戶交談的過程中，讓客戶對我們做個(gè)評價(jià)嘛，就像聊天一樣的，這樣的話會拉近你們兩個(gè)人之間的距離，減少這個(gè)客戶跟你之間的那種不信任嘛！更容易更清晰的去了解這個(gè)客戶的基本情況，有助于你這個(gè)成交嘛！ 其他的還是銷講，就是項(xiàng)目本身的這些東西一定要非常熟悉、熟練。還有就是咱們在給客戶講戶型或者帶客戶去樣板間，一定要給客戶營造一種場景，就是給客戶一種代入感。讓客戶去想象一下他買過這個(gè)房子以后，他的客廳在哪里，餐廳在哪里，從而激發(fā)客戶的占有欲，有一種置身自己家中的感覺吧。” 小編：“好的，非常感謝白曉晨今天的分享，通過今天的分享讓我們知道所有的成功不是一蹴而就，需要不斷的努力。作為專業(yè)的鄭州房地產(chǎn)策劃代理公司我們工作的過程中遇到問題需要去解決問題，遇到機(jī)會就要緊緊的抓住機(jī)會，用心思考，勤勉付出，最終成功的那個(gè)人一定是你。優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請大家能主動展示自我成長的經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享你的成長之路，讓我們互相學(xué)習(xí)，共同成長。感謝收聽本期的前線故事，我們下期再會！” 白曉晨：“好的，大家再見！”
